1. Незнание своего бизнеса и рынка

Вы удивитесь, но это – самая распространенная ошибка при продаже автоматизированного бизнеса. Собственник просто не в курсе ключевых аспектов деятельности своей компании. Когда бизнес автоматизирован, собственнику начинает казаться, что это и есть его главная ценность – и он забывает обо всем остальном. Сюда же относится полное незнание собственной ниши: основных конкурентов, рыночной ситуации в целом. Это большая ошибка! Ведь если вы знаете рыночную ситуацию, вы можете прогнозировать будущее своего бизнеса и, например, аргументированно увеличивать цену. С другой стороны, пребывая в неведении, вы можете, сами того не зная, завысить цену и удивляться, почему ваш грамотный покупатель никак не находится.

Кстати, стоимость бизнеса может существенно вырасти при наличии маркетингового обзора, который включает в себя описание товаров и услуг, емкость и долю рынка, обзор конкурентов и клиентов, товарную политику и бизнес-план на некоторый предстоящий период.

2. Отсутствие учета

Прозрачная документация – гарант успешной продажи бизнеса. Полностью белая бухгалтерия, наличие всех необходимых документов, аналитические отчеты за длительный период – это те лакомства, против которых покупателю сложно устоять. Мы знаем случаи, когда именно эти факторы увеличивали цену бизнеса в два-три раза! С другой стороны, без какого-либо учета бизнес вообще сложно продать. Мы рекомендуем готовить бизнес к продаже за два-три года: так вы сможете собрать все возможные данные, провести статистику и предоставить покупателю финансовые документы за несколько лет. Два-три года – оптимальный срок для того, чтобы количество накопленной отчетности соответствовало качеству содержащихся в ней данных. Иными словами, показатели за два-три года будут объективными. Подготовьте копии балансов со всеми приложениями, изучите бухгалтерские документы. Работая с ними, кстати, можно, несмотря на увеличение налогов, показать большую прибыльность, уменьшив себестоимость, что может быть Вы и не делали раньше. Весьма полезно запастись справками и рекомендациями из банка об отсутствии задолженности, а также оборотах по счету.

Лучше всего перед продажей запастись аудиторскими документами. Вердикт независимой стороны однозначно ускорит решение покупателя о покупке (и вообще поспособствует этому).

3. Непроверенные обязательства и договоренности

Покупатель хочет приобрести действующий бизнес, а не ввязываться в череду проблем. Он хочет быть уверен, что все работает и будет работать. А это значит, что все ваши договоры должны действовать как минимум еще пару месяцев после продажи бизнеса (и это действительно минимальный срок). Проверьте договор аренды, трудовые контракты, договоры с поставщиками. Если где-то срок подходит к концу – вовремя позаботьтесь о пролонгировании.

4. Ошибочная оценка

Собственнику всегда сложно объективно оценить собственный бизнес. Чаще всего цена оказывается преувеличенной, и чаще всего только потому, что владелец считает свой бизнес своим детищем. Мы всегда предостерегаем: не пытайтесь возвести свои эмоции в ранг актива, имеющего ценность. Возьмите лист

бумаги и ручку. Выпишете все, что входит в комплекс Вашего бизнеса, начиная с материальных активов и переходя к нематериальным, таким как посещаемость сайта, налаженный маркетинг, заключенные договоры, набранный штат, гарантированный объем продаж и прочее. Внимательно взгляните на этот список. Только это – комплекс Вашего бизнеса. Только это Вы продаете.

Помните и то, что цена бизнеса должна быть аргументированной. После слов «Мой бизнес стоит столько-то» всегда должно стоять «потому что» — и не «потому что я так хочу». Определяя стоимость бизнеса, представьте, что это Вы покупаете свою компанию. Чем она Вас привлекает, почему Вы хотите ее купить и хотите ли? В чем Вы видите пользу этого бизнеса для себя? Какие вопросы Вы хотели бы задать владельцу? Что выяснить, что уточнить? И, наконец: кажется ли Вам заявленная цена адекватной? Готовы ли Вы ее заплатить?

5. Попытки приукрасить

Некоторые собственники забывают, что покупатель не менее хитер и умен, чем они сами. Если вы пытаетесь приукрасить какие-то показатели, и вам кажется, что правда не очевидна, будьте готовы к самому плохому сценарию. Покупатель перед покупкой ВСЕГДА проверяет бизнес. И даже если у Вас нет прозрачной отчетности, он найдет способ проверить прибыль. В крайнем случае, он будет просто сутками находиться в Вашем офисе, наблюдая за количеством заказов и суммами сделок, и он имеет на это полное право.

Допустим, Вы заявите прибыль в 300 000 рублей и продадите компанию за 3 000 000 рублей. Но окажется, что по факту прибыль достигает максимум 280 000 – а значит, Вы переоценили свой бизнес минимум на 200 000. Вам повезет, если Ваш покупатель не откажется от сделки. Если же завышенный уровень прибыли выяснится уже после внесения денег, ситуация будет гораздо сложнее. Есть покупатели, которые и при меньшей нестыковке могут начать судебные тяжбы о недействительности сделки!

6. Нежелание работать с брокером

Причины понятны: желание сэкономить. Но не забывайте, что без бизнес-брокера вам предстоит полностью самостоятельно готовить бизнес, искать покупателей и договариваться с ними. А это – не только потраченное время (причем, немалое), но и потраченные деньги, ведь без рекламы потенциальный покупатель о вас не узнает. К тому же, бизнес-брокер предоставит вам юриста, который будет гарантировать чистоту сделки. Наконец, схема работы современных брокеров очень привлекательна для продавцов бизнеса. При этом с Вами еще и работают грамотные оценщики, юристы и маркетологи.

Если вы все-таки решили оформлять сделку самостоятельно, позаботьтесь о юридически проработанных вариантах продажи (в зависимости от формы собственности – купля-продажа, либо слияние, поглощение, аренда с выкупом и т.п.) с подготовленным пакетом проектов договоров. Эти бумаги покупатель обязательно отдаст на предварительное изучение своему юристу.

7. Нарушение конфиденциальности

Бывают очень эмоциональные продавцы бизнеса: таких просто распирает от желания поделиться со всем миром, что они продают бизнес и их жизнь вот-вот изменится. А Вы ведь знаете о теории шести рукопожатий? Даже если Вы рассказываете о своих делах близкому другу, будьте готовы, что однажды новость о продаже бизнеса по цепочке донесется, например, до ваших сотрудников – и они без видимых причин начнут увольняться. Люди по-разному реагируют на новости о перемене руководства или владельца предприятия. Также будьте осторожны с постами в социальных сетях: даже один неосторожный чекин в офисе бизнес-брокера может оказаться той самой ложкой дегтя. Информация о продаже вами бизнеса также может быть выгодна вашим конкурентам, может негативно сказаться на количестве клиентов, договоренностях с поставщиками, кредиторами и банками. В конце концов, это может привести к тому, что и продавать будет нечего.

8. Отстраненность от покупателя

Когда потенциальный покупатель узнает, что действующий собственник сразу после продажи компании планирует махнуть за рубеж, это его пугает. Ведь невозможно стать настоящим руководителем бизнеса, лишь поставив подпись в договоре купли-продажи. Покупателю потребуется время и обучение, и это нормально. К тому же, готовность продавца к поддержке в течение некоторого времени после продажи говорит покупателю и о честности: ведь если Вы самоустраняетесь сразу после продажи, покупатель может воспринять это, как побег.

9. Незнание покупателя

Если вы не знаете, кто Ваш покупатель – Вы не знаете, как, где и за сколько продавать. Важно определить, кому и чем Ваш бизнес может быть интересен. Нарисуйте портреты всех типов покупателей, смоделируйте их поведение, определите критерии их выбора, учтите их систему ценностей, стереотипы, их движущие и тормозящие факторы, и, наконец, уясните: что может стать для них основанием для принятия решения о покупке Вашего бизнеса (для каждого из типов покупателей). Иными словами станьте специалистом по продаже бизнеса либо наймите такого. Бывает, что убыточный или вообще не работающий бизнес ценен для покупателя только тем, что обладает нужной контактной базой. Зная своего покупателя, вы сможете продать бизнес максимально выгодно! С другой стороны, не изучив целевую аудиторию, вы потратите много времени на «ложных» покупателей и вообще рискуете сильно продешевить.

10. Промедление и спешка

Продажа бизнеса – дело, в котором очень важна своевременность. И промедление, и спешка здесь одинаково опасны. Во-первых, сделка должна оставаться в тайне, и каждый лишний день – это риск раскрытия. С другой стороны, поспешность может привести к невыгодной продаже и небезопасным договорам. Соблюсти баланс можно только интуитивно. Наш совет: решив действовать – действуйте, двигайтесь к продаже планомерно и поэтапно. Создайте себе чек-лист с пунктами, которые необходимо выполнить для подготовки, а потом и для продажи бизнеса – и идите по нему. Ничего не пропускайте, не спешите. Но и не затягивайте, всегда находите время: если уж вы приняли решение о продаже и начали действовать – продолжайте в заданном темпе.

Эти 10 советов, разумеется, не гарантируют Вам выгодную продажу бизнеса. Но они будут для Вас полезны и помогут Вам по-новому взглянуть на свое дело. Быть может, продавать бизнес Вам пока рано – или, наоборот, он идеально для этого подходит, а Вы до сих пор и не думали о варианте его продажи.

Источник: Re:Sale Expert